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銷售旺季做什么?

來源:佳釀網   分類:軟文廣告   時間:2020-08-29 11:55:00
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      一年之際在旺季,旺季往往代表著“賣方”市場,意味著銷售量以及利潤額的大幅提升;代表著淡季的苦日子終于熬到頭, 意味著“陰霾過去”,市場終于重見天日。那么,銷售旺季應該做些什么呢?

      1、 檢核戰略規劃。很多企業往往都把一年的“寶”押在了旺季,不僅把銷售目標、利潤

      目標達成押在了旺季,而且也把生產目標、管理目標、財務目標等也壓在了旺季等等,既然如此,因此,根據企業年度的整體戰略規劃,企業的營銷部門要及時檢核和調整上述各項目標。比如,通過旺季的前期表現,決定當年、當期的銷售目標是向下調,還是向上調?戰略、戰術以及策略是否需要調整?市場資源匹配度如何等等?通過修訂企業的營銷戰略目標,所制定的各項市場指標才能更加科學、合理,更有挑戰性、競爭力,從而讓營銷人員在旺季更有目標和方向,而不至于目標太低,沒有動力,目標太高,壓力過大等。

      2、 調整產品結構。企業的各項目標都是通過銷售產品來實現的,尤其是利潤目標的達

      成必須依托較為合理而完善的產品結構,而銷售旺季,則是調整企業產品結構的一個最佳時機。由于旺季的外在表現便是產品的供需不平衡,因此,在這種產品相對短缺的情況下,便很容易切入新的品類。一個市場合理的產品結構應該是高中低檔產品皆有的,高檔產品是打品牌、樹形象,中檔產品是上銷量、求利潤,而低檔產品則是規模分攤成本以及充當“炮灰”、打擊競爭品牌、擾亂強勢對手的角色。旺季調整產品結構,將使市場更加穩定、健康而持久地良性運作。

      3、 整合銷售渠道。渠道是產品實現從商品到貨幣這驚險一跳的“橋梁”,為什么一些優

      秀的產品在市場上卻沒有優秀的表現呢?事情的關鍵往往跟廠商沒有對渠道進行有效的掌控有很大的關系,因此,利用旺季的大好時機,廠家可以更好地整合渠道資源,通過將渠道調整到最佳的狀態,從而掌控渠道,激發渠道更大的活力,使產品實現真正的動銷。一般情況下,企業在銷售淡季,囿于銷售目標的壓力,往往無暇或不敢調整渠道,害怕渠道的倒戈或背叛,而影響銷售目標的達成,而銷售旺季則是一個佳的調整機會,因為銷售旺季會有更多的經銷商傾心或愿意銷售產品。因此,旺季調整銷售渠道,風險相對于平時要小的多。

      4、推廣新產品。很多廠家都把銷售淡季作為推廣新產品的好時機,認為銷售淡季需要有新的產品突破,從而實現銷量的增長,彌補淡季帶來的銷售壓力。其實,筆者認為,推廣新產品的最佳時機其實應該是在旺季。因為旺季接受新產品的程度較高,并且即使推廣新產品失敗了,也不會造成大量的不良庫存和積壓,因為在“蘿卜快了不洗泥”的銷售旺季,新產品更為各級渠道所熱衷,因為新產品的推出,可以給包括經銷商在內的各級銷售渠道帶來新的盈利點,可以完善他們的產品布局,可以尋找新的推廣機會,可以借助新產品這根主線,讓整個渠道的方方面面都動起來。

      5、 開發新市場。一般來說,都是淡季開市場,旺季求銷量的。這種觀點的支撐點是淡季

      往往時間充足,有大量精力開發新市場。因此,很多企業往往都把開發新市場的重擔壓在了銷售淡季。但筆者認為,其實開發新市場最成熟的時機應該是旺季,因為旺季開發新市場往往具備天時、地利、人和的特點,不僅宜于庫存,不易積壓,而且新產品的接受度還比較高,因為只要經銷了產品,馬上就可以進入實質性的銷售階段,就可以很快見到效益,而不需要象淡季那樣要有很長與渠道與市場磨合的時間,因此,從這個角度來講,旺季最具有市場開發權,更便于快速啟動和成長一個新市場,進而為銷量提升打下基礎。

      6、 做好促銷布局。旺季是否需要做促銷,如何做促銷?不同的人會有不同的看法,其實,

      作為銷售旺季,主要應該是做好促銷布局工作。在銷售旺季,需要解決的促銷問題是:如何聚焦促銷資源,讓促銷能夠產生裂變效應,從而好鋼用到刀刃上。按照80/20法則,80%的銷量或者利潤,是由20%的經銷商或市場產生的,因此,如何通過促銷,抓住這些核心經銷商,便是銷售旺季廠家所要研究的。在銷售旺季,作為廠家更多地要考慮如何低成本地來拉動市場,明晰促銷投入的階段、步驟以及方式,從而讓促銷在銷售旺季能夠錦上添花,產生化的效用。

      7、 培訓經銷商。由于資源、信息、政策、環境等的不對稱性,在現實的市場操作實踐中,

      經銷商的發展速度一般是難以趕上廠家的發展速度的,因此,在市場條件瞬息萬變的今天,要想真正打造廠商雙贏的戰略合作伙伴關系,共同走進協銷時代,利用銷售旺季這個推廣和銷售產品的大好時機,不斷地對經銷商給予全方位的培訓,便顯得尤其必要。通過銷售旺季培訓,不僅可以灌輸廠家的發展規劃、運作理念,幫助其提升管理水平、運營能力,而且還可以通過培訓,對一些容易在旺季出現的問題起到敲山震虎的作用,從而讓其緊跟廠家發展步伐,步調一致地共同把市場做強、做大。

      8、 錘煉營銷團隊。養兵千日,用兵一時。在銷售淡季,很多快速消費品廠家往往是刀

      槍入庫,馬放南山。但在銷售旺季,卻是廠家營銷團隊大練兵的關鍵時期。通過銷售旺季,作為廠家不僅可以考驗一個營銷團隊的爆發力、戰斗力、威懾力,而且還可以通過銷售旺季的系統培訓,統一營銷人員思想,提高操作市場的水平與能力,從而創建學習型組織,讓他們在銷售旺季能夠更好地體現自己的能力,施展自己的才華,發揮自己的潛量,市場是一個大熔爐,通過旺季,往往可以看出一支營銷團隊是否真的訓練有素,是否真正有活力,有斗志,有激情,有共同的目標和遠大的愿景。

      9、提升品牌形象。借助銷售旺季,作為廠家還可以有效塑造和提升品牌形象,因為在銷售旺季,廠家有比以往更多的與渠道以及消費者接觸與溝通的機會,有更多借助口碑營銷、公益活動、公關推廣、現場促銷等提升品牌形象的機會,通過銷售旺季,可以實現提高產品以及廠家知名度、美譽度的目的,從而進一步提升產品及品牌形象。

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